Nö, das mache ich nicht!

Während des Urlaubs hat unser Tochter die Liebe zum Fahrradfahren entdeckt. Also ich strampel und Sie sitzt gemütlich in ihrem Sitz. Das fand Sie so toll, dass Sie auch jetzt zu Hause machen möchte. Nur dafür müsste ich die Fahrräder  erst wieder in Schwung bringen. Da ich technisch eher supotimal aufgestellt bin, ich liebe BeraterdeutschJ, wollte ich die Dienstleistung eines Fahrradhändlers in Anspruch nehmen. Mit den Worten meiner Tochter: „Die Fahrräder müssen zuerst zum Fahrrad-Doktor“.

Davon gibt es auch bei uns einige. Und so rief ich heute munter bei einem von diesen Händlern an. Dieser hatte vor kurzem sein Unternehmen gegründet und ich habe ja grundsätzlich ein Herz für junge Unternehmer. Sehr freundlich erklärte er, dass er nach seinem Urlaub das Fahrrad gerne überprüfen und reparieren werde. Dann fragte ich, ob er denn auch die Fahrräder vor Ort abholen könne, da diese ja noch nicht fahrtüchtig und mein Auto zum Transport nicht geeignet sei.

Und jetzt kommt’s. Nämlich seine Antwort:

„Nö, das mache ich nicht. Ich stehe 10 Stunden in der Werkstatt. Da habe ich keine Lust, auch noch die Fahrräder abzuholen und dann wieder zurückzubringen.“

Ich war und bin sprachlos.  Was soll diese Antwort?

Hatte ich ihn nur auf dem falschen Fuß erwischt? Oder hatte ich es wieder mit jemanden zu tun, der nur einen Job und nicht seinem Beruf nachging?

Ich war doch bestimmt nicht der erste, der diese Frage an ihn stellte. Und wenn er allen die gleiche  Antwort gegeben hat, dann weiß ich, dass er in absehbarer Zeit Hilfe braucht und zwar wirtschaftliche Hilfe.

Nicht, weil er zu wenig arbeitet. Sondern weil er Chancen übersieht. Natürlich wäre das Abholen evtl. auch Bringen der Räder eine zusätzliche Leistung. Und Selbstverständlich hätte ich dafür auch zusätzlich bezahlt. Und bestimmt hätten das auch andere gemacht. Und wenn nicht, wäre es aber ein Angebot gewesen, welches ich als Kunde annehmen oder ablehnen kann.

Wenn diese Dienstleistung so häufig angenommen wird, dass er es zeitlich nicht mehr schafft, dann kann ich das organisatorisch regeln. Evtl. einen speziellen Service mit einer Aushilfe anbieten. Davon abgesehen, dass das Kundenbindung ist.

Da sieht wieder jemand nur ein Problem und nicht eine Chance!

Diese Antwort ärgert mich. Sein Verhalten ärgert mich. Und in solchen Momenten fühle ich mich genötigt allen Lesern zu zurufen:

Machen Sie anders, machen Sie es besser! Sehen Sie Chancen und nicht Probleme. Und vor allem, seien Sie freundlich zu Ihren Kunden. Die wollen Ihnen nichts nehmen, sondern geben. Und zwar Geld!

„…ansonsten geht es mir betrieblich recht gut"

Besser kann ein Tag für mich kaum anfangen. Die Sonne scheint ins Büro und im Faxgerät liegt eine Nachricht.

Nein, nicht das übliche und ärgerliche „Wollen Sie Ihr Auto verkaufen?“, sondern ein sehr erfreuliches.

Vor fast vier Jahren habe ich in der Fernsehserie „Hagen hilft“ eine Bäckerei begleitet. Und ich erinnere mich sehr gut daran, dass die Zusammenarbeit zuerst nicht ganz einfach war. Denn im Gegensatz  zu mir, glaubte der Bäcker selbst nicht an seinen Erfolg. Nachdem wir uns zusammengerauft hatten, legte der Bäcker aber los.

Völlig überraschend, denn ich habe lange nichts mehr von ihm gehört, erhielt ich heute ein Fax mit der betriebswirtschaftlichen Abrechnung Stand Dezember 2011 und ein kleines Schreiben dazu.

„…ansonsten geht es mir betrieblich recht gut, momentan habe ich 12 Mitarbeiter und ich will mich nicht beklagen“, schreibt er.

Nicht beklagen? Er sollte feiern! Denn die Zahlen zeigen, dass er sehr erfolgreich ist. Und dazu stimmt es auch im Privaten. Das finde ich klasse und ich habe großen Respekt. Da hat wiedermal jemand bewiesen, dass er es kann. Und vielleicht hat er sogar sich und andere damit überrascht. Ich freue mich, dass ich ihm im Rahmen der Sendung den Anstoß dazu geben konnte. Den Rest hat er alleine geschafft!

Vielen Dank für die tolle Nachricht und weiterhin viel Erfolg.

Ein herausragendes und gelassenes Jahr 2012

„Das Jahr 2012 wird ein schwieriges Jahr“. Das behauptet zumindest Frau Bundeskanzlerin Angela Merkel in Ihrer Neujahrsansprache.

Zuerst wollte ich mich darüber ärgern, denn solche Prognosen verunsichern und treffen dann doch nicht ein. Doch dann sagte ich mir: “Mensch, ärger Dich nicht“. Denn Prognosen sind Annahmen. Und ich nehme hingegen einfach an, dass es ein gutes Jahr 2012 wird.

Schauen auch Sie gelassen und zuversichtlich in das Jahr 2012. Lassen Sie sich nicht von den Wirtschaftsprognosen, von irgendwelchen Rating-Agenturen oder anderen verunsichern oder gar verärgern.

Konzentrieren Sie sich stattdessen auf das, was Sie erfolgreich macht. Auf Ihre Ziele, Ihre Stärken und auf die Kleinigkeiten, die Sie in diesem Jahr anders machen. Denn meist ist Erfolg das Ergebnis vieler kleiner Dinge, die einfach anders sind und aus der Menge herausragen.

Und daher wünsche ich Ihnen herausragendes und gelassenes Jahr 2012.

Ihr

Stefan Hagen

Gute Nachrichten sind oft wie Geschenke

Für mich sind gute Nachrichten oft die schönsten Geschenke. Und gleich mehrere dieser Geschenke habe ich gestern erhalten.

So teilte mir ein Kunde mit, dass sich die Geschäftsergebnisse im Jahr 2011 verbessert hätten; alle Verpflichtungen sind bezahlt und viele Verbindlichkeiten abgebaut. Hinzu kam, dass er sich auf sein laufendes Geschäft konzentriert und die Verhandlungen mit seinen Gläubigern, wie empfohlen,  an einen guten Rechtsanwalt abgegeben hat. Dadurch sei sein Kopf frei und sein Unternehmen erfolgreicher geworden. Die drohende Insolvenz ist nun endgültig abgewendet. Des Weiteren sind die Auftragsbücher für die nächsten Monate voll! Daher freue er sich darauf, zum ersten Mal seit Jahren entspannt und gelassen Weihnachten feiern zu können.

Ein weiterer Kunde hat zwar noch eine angespannte Liquiditätssituation. Aber er kann nun absehen, dass die Investitionen, die er mit einem hohen finanziellen und körperlichen Einsatz getätigt hat, sich im nächsten Jahr rentieren werden. Vor allem  freut er sich aber, dass seine Mitarbeiter ihm und seiner Frau zu Weihnachten eine Woche Urlaub in einem tollen Hotel für das nächste Jahr geschenkt haben. Alle Mitarbeiter hätten sich daran beteiligt – und das, obwohl nicht immer alle Löhne in diesem Jahr pünktlich gezahlt wurden. Die Mitarbeiter sind aber der Meinung, dass das Schlimmste im Frühjahr vorbei sei. Dann, so die Mitarbeiter, sollen seine Frau und er sich von dem Stress im Jahr 2011 erholen und Kraft für das Jahr 2012 sammeln. Er wisse gar nicht, was er dazu sagen solle.

Und eine Kundin, der die Bank vor drei Jahren das Konto schließen und die daraufhin mit viel Engagement und guten Ideen der Bank das Gegenteil beweisen wollte, schickte mir eine aktuelle BWA mit den Worten: „Mir geht es gut.“ Und das tut es auch, denn die Ergebnisse sind toll, und die Bank schließt heute kein Konto mehr, sondern öffnet ihr sehr freundlich die Tür.

Das sind schöne Geschenke für mich, denn alle Fälle haben etwas gemeinsam. Die Unternehmer haben Mut, Engagement und sehr viel Ausdauer bewiesen. Und ich bin stolz darauf, sie dabei begleiten zu dürfen.

Ich hoffe, mein Blog konnte Ihnen in diesem Jahr auch etwas Mut machen, sich für Ihre Wünsche und Ziele zu engagieren. Vielleicht konnte er Ihnen auch einige Anstöße geben. Auf jeden Fall vielen Dank, dass er so häufig gelesen wurde. Und ich freue mich, Sie auch im nächsten Jahr mit meinem Blog zu begleiten.

Ich wünsche Ihnen ein schönes Weihnachtsfest und einen gute Start in das Jahr 2012. Und lassen Sie sich reich beschenken, indem Sie einfach die nächsten Tage mal nur auf die guten Nachrichten achten.

Kennen Sie nicht nur Ihre Produkte, kennen Sie vor allem Ihre Kunden!

Mit meinem Newsletter 11/2011 habe ich das Projekt „Fragen Sie doch, was Sie wollen“ begonnen, in dem Sie mir Ihre unternehmerischen Fragen stellen können. Hier beantworte ich die eingegangen Fragen. Wenn auch Sie etwas Bestimmtes wissen wollen, legen Sie los…

Was kann ich als Kleinunternehmer im Einzelhandel mit geringen Mitteln erreichen, um dauerhaft mehr Kunden zu gewinnen? (Der Fragensteller bittet, seinen Namen nicht zu veröffentlichen)

Ich gehe davon aus, dass Produkt, Preis, Geschäftslage und persönlicher Service stimmen. Das sind nun mal die Grundvoraussetzungen.

Ein Einzelhandelsunternehmen – und nicht nur das – kann auf Werbung nicht verzichten. Angemessene Anzeigen, die leider viel Geld kosten und meist wenig Resonanz bringen, gehören ebenso dazu wie Flyer und eine attraktive Schaufenstergestaltung.

Aber noch wichtiger ist der persönliche Kontakt zu den Kunden. Und das nicht nur im Geschäft. Unterhalten Sie sich mit Ihren Kunden, bauen Sie ein persönliches Verhältnis auf. Sie sollten möglichst viel über Ihre Kunden wissen. Was lesen sie? Welche Hobbys haben sie? Was machen sie beruflich? Haben sie Familie? Wann haben sie Geburtstag? Nutzen sie Internet und soziale Medien? Warum kommen die Kunden gerade zu Ihnen?

Kennen Sie also nicht nur Ihre Produkte, sondern kennen Sie vor allem Ihre Kunden. Legen Sie eine persönliche Kundenkartei an, und danach entwickeln Sie eine eigene Strategie, um mit Ihren Kunden regelmäßig in Kontakt zu bleiben. So bedingt eine durchschnittlich ältere Kundschaft eben eine ganz andere Strategie als ein jüngeres Klientel.

Und jetzt bitte nicht „Wir haben alles in unserem Kundenstamm“. Es geht um den Schwerpunkt. Haben Sie z.B. überwiegend ältere Kunden, dann kommunizieren Sie bevorzugt durch Anschreiben. Bei jüngeren Kunden geht es besser über Mails und Internet. Haben Sie wohlhabendere Kunden, dann nützt Ihnen eine Anzeige in einem kostenlosen Werbeblatt nichts. Haben Sie vor allem Familien als Kunden, dann überlegen Sie, wo sich diese Familien noch aufhalten, um dort Ihre Flyer auszulegen usw. Was Sie wie machen können und sollten, hängt von Ihren Kunden ab.

Ich habe eine Einzelhändlerin in der Gründung begleitet, die Ihre Kunden gut kennt und diese jetzt regelmäßig mit einem kleinen Newsletter über Aktionen und Angebote informiert. Sie ist über die sozialen Medien (Facebook und Xing) vernetzt. Außerdem verfügt sie über ein stark ausgebautes persönliches Netzwerk und sehr gute Kontakte zur Presse. Hinzu kommen ein sehr herzliches Verhältnis zu den Kunden, was eine hohe Stammkundschaft bedeutet, sowie die Begeisterung für ihr Geschäft  - und vor allem für ihre Kunden. Das alles kostet wenig Geld, nur (viel) Zeit. Aber es ist effektiver und vor allem erfolgreicher als eine teure Anzeigenkampagne.

Und die Einzelhändlerin macht noch mehr. Sie veranstaltet regelmäßig kleine Hausmessen in Kooperation mit Kolleginnen oder Ausstellungen mit regionalen Künstlern. Darüber hinaus findet sie immer wieder Anlässe für außergewöhnliche Aktionen und „lockt“ so ihre Kunden in das Geschäft. Also, was würde Ihre Kunden neben Ihren Produkten interessieren?

Kurz und knapp: Bevor Sie sich fragen, wie Sie Kunden gewinnen, lernen Sie Ihre bisherigen Kunden kennen. Und erst dann können Sie eine Strategie entwickeln, mit der Sie neue Kunden zu gewinnen. 

Weitere Hinweise, Tipps und Möglichkeiten, wie Sie eine effektive Werbestrategie entwickeln können, finden Sie auch in meinem Buch „Stefan Hagen hilft… Ihrem Unternehmen auf die Sprünge“.

Die Aktion geht weiter! Stellen Sie mir Ihre unternehmerischen Fragen bis zum 30.01.2012 und gewinnen ein Telefoncoaching im Wert von 150,00 €. 

Beim nächsten Blog geht es um die Frage, warum viele Unternehmer einen Tritt brauchen, um sich Gedanken um Ihr Unternehmen zu machen.

Dinge bewegen und Werte vorleben

Bereits mit 25 Jahren ist Michael Wurster Vorsitzender der Deutschen Management-Gesellschaft DMG. Aber nicht nur das, er ist bereits Mitglied der Geschäftsleitung des Familienunternehmens, gibt Rethorikseminare und an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen/Geislingen und überreicht Auszeichnungen u.a. an Stefan Hagen.

Ein sehr interessanter Artikel in der Stuttgarter Zeitung über einen engagierten Jung-Unternehmer, die Dinge die ihn bewegen und welche Werte er vorleben möchte. Hier geht es zu dem Artikel.

Keine Angst vor der Preisangst!

Mit meinem Newsletter 11/2011 habe ich das Projekt „Fragen Sie doch, was Sie wollen“ begonnen, in dem Sie mir Ihre unternehmerischen Fragen stellen können. Hier beantworte ich die eingegangen Fragen. Wenn auch Sie etwas Bestimmtes wissen wollen, legen Sie los…

Heute: Keine Angst vor der Preisangst!

Immer wieder stehe ich mir bei Verhandlungen mit dem Kunden selbst im Weg. Ich habe Angst, meine Leistungen und Waren sind zu teuer. Können Sie mir einen Tipp geben, wie ich meine Preisangst überwinden kann? Ralf V.

Lassen Sie mich eine Gegenfrage stellen: Was würden Sie sich selbst bezahlen?

Komische Frage? Ist sie nicht. Denn nur, wenn Sie wissen, welchen Wert Ihre Leistung für Sie hat, werden Sie diesen Wert auch von Ihren Kunden bekommen.

Wir lassen uns nämlich auf eine Preisdiskussion ein, wenn wir uns des tatsächlichen Werts unserer Leistung nicht bewusst sind und meinen, wir müssen den Auftrag unbedingt zum Überleben haben. Ich empfehle daher folgendes: Überlegen Sie zuerst, was Sie sich selbst zahlen würden, und finden Sie „Ihren“ Preis. Als nächstes nehmen Sie einen Zettel und schreiben diesen Preis auf, wie immer mit der Hand. Schreiben Sie unter den Preis Ihre Stärken;

1. das, was Sie besser als die anderen machen, und
2. einfach das, was Sie ausmacht.
Dann überlegen Sie, was bei Ihnen passiert, wenn Sie den Auftrag nicht bekommen werden. Meist hängt nämlich von diesem einen Auftrag nicht das Überleben des Unternehmens ab. Und erst dann sprechen Sie mit Ihrem Kunden – und zwar nicht nur über den Preis.

Sprechen Sie über die Wünsche des Kunden, über Ihre Lösungen, über Ihre Leistungen und Produkte. Und erst danach über den Preis. Diskutieren Sie nicht über diesen Preis, höchstens über Leistungen. Auch wenn der Preis für den Kunden zu hoch erscheint: Für Sie ist der Preis für „diese“ Leistung genau richtig. Wenn er nicht locker lässt, dann bieten Sie eine Leistungsreduzierung an, keine Preissenkung.

Erst vor kurzem rief mich ein Kunde an. Er habe mit seinem Preis völlig über dem eines Wettbewerbers gelegen. Das habe ihn wirklich geschockt. Wenn sich rumspreche, dass er viel zu teuer war, dann sei das schlimm.

Auf meine Frage, ob sein Angebot denn überteuert gewesen sei, sagte er spontan „Nein“. Das angebotene Material sei gut kalkuliert und sein Stundenlohn ebenfalls angemessen für seine Leistung und seinen Aufwand. Aber der Wettbewerber sei eben als Billiganbieter bekannt, der häufig unter die Kostengrenze gehe.
Da gratulierte ich ihm. Er habe den ersten Schritt gemacht, um zukünftig über die Qualität und nicht über den Preis bekannt zu sein. Wenn er selbst sein Angebot angenommen hätte, dann werden es auch seine Kunden tun. Und die Kunden, die nur „billig“ wollen und auf Qualität keinen Wert legen, seien eben nicht seine Kunden.
Wenige Tage später rief er wieder an. Bei einem anderen Angebot sei er wohl wieder teurer als sein Wettbewerber gewesen. Er habe mit dem Kunden gesprochen und selbstbewusst seinen Preis begründet. Die angebotene Leistungsreduzierung habe der Kunde gar nicht gewollt und ihm den Auftrag erteilt. Dieser Kunde habe die Qualität und den Wert seiner Leistung geschätzt. Das mache ihn richtig stolz.  

Also keine Angst vor der Preisangst. Machen Sie sich den Wert Ihrer Leistung und Ihres Produktes bewusst, und Ihre Kunden werden den Wert zu schätzen wissen.

Lesen Sie in meinem Buch „Stefan Hagen hilft… Ihrem Unternehmen auf die Sprünge“ u.a.:

·         wie Sie Ihren Selbstpreis mit dem Markt- und Kostenpreis abgleichen,
·         welche Kalkulationsgrundlagen Sie verwenden können,
·         wie Sie Skonto und Rabatte berücksichtigen und
·         unter welchen Voraussetzungen Sie auch mal - aber nur ganz selten - unter den Kostenpreis gehen.