Heute: Keine Angst vor der Preisangst!
Immer wieder stehe ich mir bei Verhandlungen mit dem Kunden selbst im Weg. Ich habe Angst, meine Leistungen und Waren sind zu teuer. Können Sie mir einen Tipp geben, wie ich meine Preisangst überwinden kann? Ralf V.
Lassen Sie mich eine Gegenfrage stellen: Was würden Sie sich selbst bezahlen?
Komische Frage? Ist sie nicht. Denn nur, wenn Sie wissen, welchen Wert Ihre Leistung für Sie hat, werden Sie diesen Wert auch von Ihren Kunden bekommen.
Wir lassen uns nämlich auf eine Preisdiskussion ein, wenn wir uns des tatsächlichen Werts unserer Leistung nicht bewusst sind und meinen, wir müssen den Auftrag unbedingt zum Überleben haben. Ich empfehle daher folgendes: Überlegen Sie zuerst, was Sie sich selbst zahlen würden, und finden Sie „Ihren“ Preis. Als nächstes nehmen Sie einen Zettel und schreiben diesen Preis auf, wie immer mit der Hand. Schreiben Sie unter den Preis Ihre Stärken;
1. das, was Sie besser als die anderen machen, und2. einfach das, was Sie ausmacht.
Dann überlegen Sie, was bei Ihnen passiert, wenn Sie den Auftrag nicht bekommen werden. Meist hängt nämlich von diesem einen Auftrag nicht das Überleben des Unternehmens ab. Und erst dann sprechen Sie mit Ihrem Kunden – und zwar nicht nur über den Preis.
Sprechen Sie über die Wünsche des Kunden, über Ihre Lösungen, über Ihre Leistungen und Produkte. Und erst danach über den Preis. Diskutieren Sie nicht über diesen Preis, höchstens über Leistungen. Auch wenn der Preis für den Kunden zu hoch erscheint: Für Sie ist der Preis für „diese“ Leistung genau richtig. Wenn er nicht locker lässt, dann bieten Sie eine Leistungsreduzierung an, keine Preissenkung.
Erst vor kurzem rief mich ein Kunde an. Er habe mit seinem Preis völlig über dem eines Wettbewerbers gelegen. Das habe ihn wirklich geschockt. Wenn sich rumspreche, dass er viel zu teuer war, dann sei das schlimm.
Auf meine Frage, ob sein Angebot denn überteuert gewesen sei, sagte er spontan „Nein“. Das angebotene Material sei gut kalkuliert und sein Stundenlohn ebenfalls angemessen für seine Leistung und seinen Aufwand. Aber der Wettbewerber sei eben als Billiganbieter bekannt, der häufig unter die Kostengrenze gehe. Da gratulierte ich ihm. Er habe den ersten Schritt gemacht, um zukünftig über die Qualität und nicht über den Preis bekannt zu sein. Wenn er selbst sein Angebot angenommen hätte, dann werden es auch seine Kunden tun. Und die Kunden, die nur „billig“ wollen und auf Qualität keinen Wert legen, seien eben nicht seine Kunden.
Wenige Tage später rief er wieder an. Bei einem anderen Angebot sei er wohl wieder teurer als sein Wettbewerber gewesen. Er habe mit dem Kunden gesprochen und selbstbewusst seinen Preis begründet. Die angebotene Leistungsreduzierung habe der Kunde gar nicht gewollt und ihm den Auftrag erteilt. Dieser Kunde habe die Qualität und den Wert seiner Leistung geschätzt. Das mache ihn richtig stolz.
Also keine Angst vor der Preisangst. Machen Sie sich den Wert Ihrer Leistung und Ihres Produktes bewusst, und Ihre Kunden werden den Wert zu schätzen wissen.
Lesen Sie in meinem Buch „Stefan Hagen hilft… Ihrem Unternehmen auf die Sprünge“ u.a.:
· wie Sie Ihren Selbstpreis mit dem Markt- und Kostenpreis abgleichen,· welche Kalkulationsgrundlagen Sie verwenden können,
· wie Sie Skonto und Rabatte berücksichtigen und
· unter welchen Voraussetzungen Sie auch mal - aber nur ganz selten - unter den Kostenpreis gehen.
