Kennen Sie nicht nur Ihre Produkte, kennen Sie vor allem Ihre Kunden!

Mit meinem Newsletter 11/2011 habe ich das Projekt „Fragen Sie doch, was Sie wollen“ begonnen, in dem Sie mir Ihre unternehmerischen Fragen stellen können. Hier beantworte ich die eingegangen Fragen. Wenn auch Sie etwas Bestimmtes wissen wollen, legen Sie los…

Was kann ich als Kleinunternehmer im Einzelhandel mit geringen Mitteln erreichen, um dauerhaft mehr Kunden zu gewinnen? (Der Fragensteller bittet, seinen Namen nicht zu veröffentlichen)

Ich gehe davon aus, dass Produkt, Preis, Geschäftslage und persönlicher Service stimmen. Das sind nun mal die Grundvoraussetzungen.

Ein Einzelhandelsunternehmen – und nicht nur das – kann auf Werbung nicht verzichten. Angemessene Anzeigen, die leider viel Geld kosten und meist wenig Resonanz bringen, gehören ebenso dazu wie Flyer und eine attraktive Schaufenstergestaltung.

Aber noch wichtiger ist der persönliche Kontakt zu den Kunden. Und das nicht nur im Geschäft. Unterhalten Sie sich mit Ihren Kunden, bauen Sie ein persönliches Verhältnis auf. Sie sollten möglichst viel über Ihre Kunden wissen. Was lesen sie? Welche Hobbys haben sie? Was machen sie beruflich? Haben sie Familie? Wann haben sie Geburtstag? Nutzen sie Internet und soziale Medien? Warum kommen die Kunden gerade zu Ihnen?

Kennen Sie also nicht nur Ihre Produkte, sondern kennen Sie vor allem Ihre Kunden. Legen Sie eine persönliche Kundenkartei an, und danach entwickeln Sie eine eigene Strategie, um mit Ihren Kunden regelmäßig in Kontakt zu bleiben. So bedingt eine durchschnittlich ältere Kundschaft eben eine ganz andere Strategie als ein jüngeres Klientel.

Und jetzt bitte nicht „Wir haben alles in unserem Kundenstamm“. Es geht um den Schwerpunkt. Haben Sie z.B. überwiegend ältere Kunden, dann kommunizieren Sie bevorzugt durch Anschreiben. Bei jüngeren Kunden geht es besser über Mails und Internet. Haben Sie wohlhabendere Kunden, dann nützt Ihnen eine Anzeige in einem kostenlosen Werbeblatt nichts. Haben Sie vor allem Familien als Kunden, dann überlegen Sie, wo sich diese Familien noch aufhalten, um dort Ihre Flyer auszulegen usw. Was Sie wie machen können und sollten, hängt von Ihren Kunden ab.

Ich habe eine Einzelhändlerin in der Gründung begleitet, die Ihre Kunden gut kennt und diese jetzt regelmäßig mit einem kleinen Newsletter über Aktionen und Angebote informiert. Sie ist über die sozialen Medien (Facebook und Xing) vernetzt. Außerdem verfügt sie über ein stark ausgebautes persönliches Netzwerk und sehr gute Kontakte zur Presse. Hinzu kommen ein sehr herzliches Verhältnis zu den Kunden, was eine hohe Stammkundschaft bedeutet, sowie die Begeisterung für ihr Geschäft  - und vor allem für ihre Kunden. Das alles kostet wenig Geld, nur (viel) Zeit. Aber es ist effektiver und vor allem erfolgreicher als eine teure Anzeigenkampagne.

Und die Einzelhändlerin macht noch mehr. Sie veranstaltet regelmäßig kleine Hausmessen in Kooperation mit Kolleginnen oder Ausstellungen mit regionalen Künstlern. Darüber hinaus findet sie immer wieder Anlässe für außergewöhnliche Aktionen und „lockt“ so ihre Kunden in das Geschäft. Also, was würde Ihre Kunden neben Ihren Produkten interessieren?

Kurz und knapp: Bevor Sie sich fragen, wie Sie Kunden gewinnen, lernen Sie Ihre bisherigen Kunden kennen. Und erst dann können Sie eine Strategie entwickeln, mit der Sie neue Kunden zu gewinnen. 

Weitere Hinweise, Tipps und Möglichkeiten, wie Sie eine effektive Werbestrategie entwickeln können, finden Sie auch in meinem Buch „Stefan Hagen hilft… Ihrem Unternehmen auf die Sprünge“.

Die Aktion geht weiter! Stellen Sie mir Ihre unternehmerischen Fragen bis zum 30.01.2012 und gewinnen ein Telefoncoaching im Wert von 150,00 €. 

Beim nächsten Blog geht es um die Frage, warum viele Unternehmer einen Tritt brauchen, um sich Gedanken um Ihr Unternehmen zu machen.

Dinge bewegen und Werte vorleben

Bereits mit 25 Jahren ist Michael Wurster Vorsitzender der Deutschen Management-Gesellschaft DMG. Aber nicht nur das, er ist bereits Mitglied der Geschäftsleitung des Familienunternehmens, gibt Rethorikseminare und an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen/Geislingen und überreicht Auszeichnungen u.a. an Stefan Hagen.

Ein sehr interessanter Artikel in der Stuttgarter Zeitung über einen engagierten Jung-Unternehmer, die Dinge die ihn bewegen und welche Werte er vorleben möchte. Hier geht es zu dem Artikel.

Keine Angst vor der Preisangst!

Mit meinem Newsletter 11/2011 habe ich das Projekt „Fragen Sie doch, was Sie wollen“ begonnen, in dem Sie mir Ihre unternehmerischen Fragen stellen können. Hier beantworte ich die eingegangen Fragen. Wenn auch Sie etwas Bestimmtes wissen wollen, legen Sie los…

Heute: Keine Angst vor der Preisangst!

Immer wieder stehe ich mir bei Verhandlungen mit dem Kunden selbst im Weg. Ich habe Angst, meine Leistungen und Waren sind zu teuer. Können Sie mir einen Tipp geben, wie ich meine Preisangst überwinden kann? Ralf V.

Lassen Sie mich eine Gegenfrage stellen: Was würden Sie sich selbst bezahlen?

Komische Frage? Ist sie nicht. Denn nur, wenn Sie wissen, welchen Wert Ihre Leistung für Sie hat, werden Sie diesen Wert auch von Ihren Kunden bekommen.

Wir lassen uns nämlich auf eine Preisdiskussion ein, wenn wir uns des tatsächlichen Werts unserer Leistung nicht bewusst sind und meinen, wir müssen den Auftrag unbedingt zum Überleben haben. Ich empfehle daher folgendes: Überlegen Sie zuerst, was Sie sich selbst zahlen würden, und finden Sie „Ihren“ Preis. Als nächstes nehmen Sie einen Zettel und schreiben diesen Preis auf, wie immer mit der Hand. Schreiben Sie unter den Preis Ihre Stärken;

1. das, was Sie besser als die anderen machen, und
2. einfach das, was Sie ausmacht.
Dann überlegen Sie, was bei Ihnen passiert, wenn Sie den Auftrag nicht bekommen werden. Meist hängt nämlich von diesem einen Auftrag nicht das Überleben des Unternehmens ab. Und erst dann sprechen Sie mit Ihrem Kunden – und zwar nicht nur über den Preis.

Sprechen Sie über die Wünsche des Kunden, über Ihre Lösungen, über Ihre Leistungen und Produkte. Und erst danach über den Preis. Diskutieren Sie nicht über diesen Preis, höchstens über Leistungen. Auch wenn der Preis für den Kunden zu hoch erscheint: Für Sie ist der Preis für „diese“ Leistung genau richtig. Wenn er nicht locker lässt, dann bieten Sie eine Leistungsreduzierung an, keine Preissenkung.

Erst vor kurzem rief mich ein Kunde an. Er habe mit seinem Preis völlig über dem eines Wettbewerbers gelegen. Das habe ihn wirklich geschockt. Wenn sich rumspreche, dass er viel zu teuer war, dann sei das schlimm.

Auf meine Frage, ob sein Angebot denn überteuert gewesen sei, sagte er spontan „Nein“. Das angebotene Material sei gut kalkuliert und sein Stundenlohn ebenfalls angemessen für seine Leistung und seinen Aufwand. Aber der Wettbewerber sei eben als Billiganbieter bekannt, der häufig unter die Kostengrenze gehe.
Da gratulierte ich ihm. Er habe den ersten Schritt gemacht, um zukünftig über die Qualität und nicht über den Preis bekannt zu sein. Wenn er selbst sein Angebot angenommen hätte, dann werden es auch seine Kunden tun. Und die Kunden, die nur „billig“ wollen und auf Qualität keinen Wert legen, seien eben nicht seine Kunden.
Wenige Tage später rief er wieder an. Bei einem anderen Angebot sei er wohl wieder teurer als sein Wettbewerber gewesen. Er habe mit dem Kunden gesprochen und selbstbewusst seinen Preis begründet. Die angebotene Leistungsreduzierung habe der Kunde gar nicht gewollt und ihm den Auftrag erteilt. Dieser Kunde habe die Qualität und den Wert seiner Leistung geschätzt. Das mache ihn richtig stolz.  

Also keine Angst vor der Preisangst. Machen Sie sich den Wert Ihrer Leistung und Ihres Produktes bewusst, und Ihre Kunden werden den Wert zu schätzen wissen.

Lesen Sie in meinem Buch „Stefan Hagen hilft… Ihrem Unternehmen auf die Sprünge“ u.a.:

·         wie Sie Ihren Selbstpreis mit dem Markt- und Kostenpreis abgleichen,
·         welche Kalkulationsgrundlagen Sie verwenden können,
·         wie Sie Skonto und Rabatte berücksichtigen und
·         unter welchen Voraussetzungen Sie auch mal - aber nur ganz selten - unter den Kostenpreis gehen.

Fragen Sie doch Ihre Kunden

Mit meinem Newsletter 11/2011 habe ich das Projekt „Fragen Sie doch, was Sie wollen“ begonnen, in dem Sie mir Ihre unternehmerischen Fragen stellen können. Hier beantworte ich die eingegangen Fragen. Wenn auch Sie etwas Bestimmtes wissen wollen, legen Sie los…

Heute: „Fragen Sie doch Ihre Kunden“

Die Frage:

Um von sich reden bzw. auf sich aufmerksam zu machen, ist ja die Werbung das A und O. Wie überzeuge ich den Kunden mit einschlägigen Schlagworten oder Sonstiges, damit er der Meinung ist, dass er ohne mein Produkt nicht leben kann? Ralf U.

Die Antwort:

Die Werbung ist nicht das A und O – da müsste ich schon mal widersprechen. Zwar gehört Werbung zwingend dazu. Denn ein gutes Produkt ist ohne Werbung selten erfolgreich. Gute Werbung allein bringt aber auch ohne ein gutes Produkt nichts. Beides gehört zusammen, aber das Angebot ist die Grundlage.

Ich gehe davon aus, dass dieses bei Ihnen stimmt und auch das Preis-Leistungsverhältnis passt. Somit stellt sich erst dann die Frage nach der Werbung. Und die Frage ist: Womit wollen Sie werben?

Und da gehen Ihre Überlegungen schon in die richtige Richtung. Was ist an Ihrem Produkt so einzigartig, dass die Kunden nicht nur meinen, sie können ohne Ihr Produkt nicht leben, sondern dass auch SIE wissen, dass Ihre Kunden ohne das Produkt nicht leben können?

Kurz: Warum brauchen Ihre Kunden gerade Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung?

Vielleicht helfen Ihnen dabei folgende Fragen: Welche Probleme haben Ihre Kunden, die durch Ihr Produkt oder durch Ihre Dienstleistung gelöst werden? Und warum lösen gerade Sie diese Probleme?

Warum Sie nach den Problemen Ihrer Kunden fragen sollen? Seien Sie sich darüber im Klaren: Ein Produkt (oder eine Dienstleistung), welches kein Problem bei Ihren Kunden löst, ist vielleicht ganz nett. Wenn es aber keinen Nutzen bietet, ist es überflüssig.

Sie wollen eine alternative Fragestellung? Gerne.

Was passiert bei oder mit den Kunden, wenn diese Ihre Leistungen nicht mehr in Anspruch nehmen? Was verschlechtert sich dann bei Ihren Kunden?

Beantworten Sie sich diese Fragen. Und das nicht alleine. Fragen Sie doch Ihre Kunden. Klar, dazu gehört etwas Mut. Aber es macht Spaß, und die Antworten werden Sie überraschen. Und Sie lernen dazu Ihre Zielgruppe noch besser kennen.

Also: Kunden fragen, Antworten mit der Hand aufschreiben, Begriffe sammeln, Schlagworte definieren und daraus eine (Werbe-) Botschaft an die Kunden formulieren.

Wie und an wen Sie diese Botschaft dann richten, z.B. durch Marketing, Reklame, PR, Dialogmarketing, Anzeigenschaltung, Broschüren, Web2.0 usw. ist ja ein ganz anderes Thema. Anregungen hierzu finden Sie auch in meinem Buch „Stefan Hagen hilft… Ihrem Unternehmen auf die Sprünge“. Soviel Werbung darf sein.

Sie können das auch selbst!

Ein aufgeregter Anruf eines Kunden. „Herr Hagen, ich werde verrückt. Da streitet sich meine Bank seit Tagen mit zwei meiner Lieferanten. Die will nur an Herrn Müller auszahlen, aber ich will, dass nur Herr Meier das Geld bekommt. Ich verstehe diesen Quatsch nicht mehr und kann mich nicht auf meinen Job konzentrieren. Warum will die Bank nicht an Herrn Meier auszahlen? Rufen Sie bitte bei der Bank an und klären Sie das.“

Meine Antwort: „Sie können das auch selbst. Erklären Sie dem Bankmitarbeiter, dass Sie die Auszahlung an Herrn Meier wünschen. Und dann fragen Sie nicht, ob die Bank an Herrn Meier auszahlt, sondern nur, was Sie veranlassen müssen, damit der richtige Empfänger das Geld bekommt. Vielleicht hilft der Bank das Wort ‚Abtretungserklärung' weiter.“

Mein Kunde lachte und fragte, wofür er mich eigentlich bezahle. „Dafür, dass ich Ihnen helfe. Nicht dafür, dass ich Ihre Arbeit mache.“

So musste er eben selbst bei der Bank anrufen. Fünf Minuten später klingelte mein Kunde wieder bei mir durch. Es war alles ganz einfach. Die Reaktion des Bankmitarbeiters sei sehr freundlich gewesen: „Ok, wenn Sie das so wollen, dann werden wir das regeln. Wir kümmern uns darum.“ Komisch, zum ersten Mal habe die Bank nach seinem Wunsch gehandelt.

Na ja, sie wird auch schon vorher mal nach sein Wünschen gehandelt haben. Dennoch hat mein Kunde etwas dazugelernt.

1.      Die richtige Frage (hier nicht „ob?“ – sondern „was?“) kann Türen öffnen.

2.      Nicht abspeisen lassen und klar sagen, was ich will!

3.      Und ganz wichtig… ich kann das auch selbst!

Auch Sie können das selbst. Was steht diese Woche bei Ihnen an, worauf Sie eigentlich keine Lust haben? Was wollen Sie an Andere abgeben?

Meistens lautet die Antwort: Nicht delegieren, selber machen!

Wie aus Mut Erfolge werden

Heute möchte ich von einer wirklichen Erfolgsgeschichte eines jungen Unternehmers erzählen. Und die begann so:

"Ich mache gute Werbung, das ist meine Stärke." Hagen sagte: "Nein, das tun Sie nicht, sonst wären Sie nicht hier. Machen Sie doch wieder Kunstbücher, das ist Ihre Leidenschaft, Ihre wirkliche Stärke." Ich lachte, versuchte, verlegte. Ich sage heute: "Danke!"
Christopher Schroer, Editor-in-Chief, DIE NEUE SACHLICHKEIT, Lindlar

Christopher Schroer hatte den Mut, sich auf seine Stärke zu konzentrieren und wurde dafür mit dem internationalen Designpreis „red dot“ ausgezeichnet. Unbedingt lesen!

http://bit.ly/o3rg2J

Ich lese, lache und sage heute: HERZLICHEN GLÜCKWUNSCH!

Haben auch Sie den Mut, sich auf Ihre Stärken zu konzentrieren und Sie werden dafür ausgezeichnet.

Weitere Informationen über Christopher Schroer und seinen Verlag finden Sie unter

www.neue-sachlichkeit.com

Handfeste Ergebnisse

Gerade bekam ich einen Anruf eines Kunden, mit dem ich vor kurzem ein sehr intensives Gespräch über die Probleme und Veränderungsmöglichkeiten in seinem Unternehmen führte. Er wünschte sich ein weiteres Gespräch, aber nur, wenn dieses handfeste Ergebnisse brächte. Ich gebe zu, ich war etwas erschrocken. Denn auch ich wünsche mir Gespräche mit Ergebnissen. Daher fragte ich sofort nach, was sich denn nach dem letzten Gespräch bei ihm getan habe.

Na ja, er habe halt sein Lager aufgeräumt und nicht benötigte Bestände entdeckt, die nun seine Lieferanten gegen Gutschriften zurücknehmen werden. Dann habe er von der Bank einen höheren Kontokorrentrahmen bekommen, da die neue Liquiditätsplanung gezeigt habe, dass er diesen innerhalb dieses Jahres zurückführen kann. Er führe jetzt eine Nachkalkulation durch und konnte mit seinen Gläubigern Zahlungsvereinbarungen treffen. Außerdem habe er bei seinem Personal längst notwendige Veränderungen veranlasst.

In dem Moment musste er lachen, denn ihm wurde bewusst, was er schon alle erreicht hatte, auch wenn er die Ergebnisse „noch“ nicht spürte.

Dennoch wurde mir wieder bewusst. Die Erwartungen, Wünsche und Ziele an ein Gespräch oder an eine Zusammenarbeit sollten nicht nur ausgesprochen, sondern auch schriftlich festgehalten werden.

Nehmen Sie sich vorher die Zeit und schreiben Sie Ihre Wünsche und Ziele für eine geplante Zusammenarbeit (möglichst mit der Hand) auf. Und ganz wichtig, lassen Sie dies auch Ihrem Geschäftspartner zukommen. Nur so kann eine Zusammenarbeit zu einem handfesten Ergebnis für Sie führen.